营销渠道
房地产作为一种特殊商品只有在到达消费者和用户手中才能真正实现其使用价值,才是一种现实的产品。和其他商品一样想要顺利地完成从产品到商品的转化，都必须依赖一个渠道，那就是营销渠道。
现在，房地产开发企业大多会建立自己的销售部门，但是营销策略比较单一以坐销为主广告为辅，所打广告主要是增加了楼盘或产品的曝光率，属于销售广告而非营销广告，没有做到精准覆盖，所以渠道的出现减小了成本的支出，增加了精准客户的到访。
渠道分为自建渠道和外部渠道两个类别，外部渠道更具有大兵团全覆盖的优势，所谓渠道也就是由生产者并不直接面对客户群体，而在生产者和消费者之间普遍存在这样一批机构和人员，通过他们的工作将产品转化为商品，同时成为生产者和消费者之间的媒介机构，这就是营销代理机构。正是由于营销代理机构通过营销渠道实现了商品所有权的转移，也实现了资金的转移。下面将着重讨论营销渠道的选择，营销代理机构的分类及其作用和营销渠道的管理等内容。
一、营销渠道的性质
1.营销渠道的作用
大部分生商业地产的产品销售都是通过分销机构来完成的特别是非一线城市，而营销渠道就是促使商业产品或劳务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，即营销中介机构组织（分销）。营销渠道是开发商和用户之间成交的桥梁，因此，营销渠道的决策也是房地产开发企业所有营销决策中最重要的决策之一,直接影响到开发的产品价格决策、广告宣传决策等其他决策。一个好的营销渠道可以给开发企业的经营发展带来很多的益处。
首先，企业所开发的产品面市初期就拥有了大量有市场销售经验和遍及各地的营销网络。面对这些营销渠道的建立，人员销售、管理技能的培训,开发企业不用承担任何费用。同时开发企业也避开了渠道设立初期的经营风险。
其次快速的销售产品回款不用垫付大量的资金，给产品资金周转速度提高提供了帮助，对于现金为王的时代来说，减少资本负债率可进行下一轮的产品开发来回循环。另外，任何一个营销渠道都有固定的客户群，可以做到客户精准覆盖，而企业产品在进入市场之前也有一个明确的用户指向,只要开发企业在充分了解了每个同类产品销售渠道的客户精准定位就能作出正确选择，就能使自己的产品送到目标用户手中。
还有，随着越来完善的社会合作体系，充分利用和发挥营销渠道的优势，将会使整个社会的资源得到有效利用和配置，不导致出现重复浪费。正因为营销渠道有如此重要的地位，使得营销渠道选择的准确性更加重要。
主要是因为：
①一旦开发企业选择了某一营销渠道来承担自己产品的市场开拓和销
售,企业实际上就确定了与客户广泛接触的机会，而通过营销渠道传递的有用信息往往在时间上有一定的滞后性，这样会给开发企业的其他营销决策带来负面影响。
②营销渠道的选择往往是一个相对长期的行为，一旦确定，即使市场情况有所变化，一般也很难改变或替换原有的产品销售关系。
③企业一经选择了某一营销渠道来分销产品，开发企业实际上也就将自己产品销售的一部分利润分摊到了该营销渠道的中间商身上，开发企业以此获得的回报是在短时期内能占领市场，扩大销售。如果做不到这点，开发企业不仅损失了销售利润，而且也影响到开发企业的回款周期。因而开发企业正确选择营销渠道，应该是了解营销渠道,充分利用营销中介机构的各种网络、经验、专业知识及各种宣传、促销活动,以增加本企业产品的销售。
2.营销渠道的功能
营销渠道的作用除了是将开发企业生产的楼盘产品传送到用户手中之外,还具备其他许
多功能，如宣传商品信息;与用户进行买卖谈判;承担商品在销售过程中的各种风险等。
(1)营销渠道的具体功能
营销渠道的具体功能有:收集信息功能、促销功能、谈判功能、信息覆盖功能、承担
风险功能、商品所有权转移功能等等。
① 收集信息功能
收集和传播有关潜在的与现有顾客、竞争对手和其他参与者的营销调研资料，同时收集和发布部分商品市场流行趋势信息。
② 促销功能
向其他营销渠道分销商和用户发布商品最新资料，公布商品购买的优惠政策，吸收其他中间商代理和吸引用户消费。
③ 谈判功能
替代了企业在销售产品时与用户“讨价、还价”的工作。同时为了长期合作该开发企业商品的销售，在谈判中会充分考虑开发企业的利益，以此“迎合“开发企业。但同时为吸引客户会兼顾客户的消费心理，但最终是使自己渠道分销商，有利可图，合作共赢，并完成商品的销售。
④信息覆盖功能
营销渠道可以快速将开发企业的楼盘信息传递给各个合作分销商并快速占领市场，精准覆盖购买客户群体并及时反馈市场销售信息有利于开发企业快速做出下一步策略。
⑤ 承担风险功能
营销渠道代理合作之后，企业便不再承担该产品的销售市场风险，而分销商则会成为这一风险的第一承担者。
⑥ 商品所有权转移功能
营销渠道代理商一旦介入了楼盘商品的分销工作，首先应完成该商品从产品到商品的转化，这也就意味着该产品的所有权已经从开发企业转移到了营销渠道代理商手中,并最终将转移到消费者手中。
以上这些营销渠道的功能对于所有营销渠道及其分销商来说都是应该具备的功能。一般来说,每一次营销渠道的商品流通都充分地运用了这些功能。
(2)营销渠道级数
在现实的经济生活中，产品从企业（即生产领域）最终到消费者手中常常有多种多样的途径,把它们归纳起来可以分为几种基本模式。在这几种基本模式中，根据营销渠道中营销中介商的多少可以分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等。每个中间商,只要在商品的销售过程中承担过应有的责任，就被称为一个渠道级。渠道级越高，则表明在该商品销售过程中参与的渠道中介商越多，营销渠道也越长。
(3)零级渠道
零级渠道（即直接营销渠道），是由开发企业销售部直接向消费者进行销售，企业将产品通过互联网或售楼处直接销售,企业职工压销售指标，这是零级渠道销售。这是营销渠道最短的销售方式。
优点是:生产者可以直接与用户广泛交流，方便了解市场需要，掌握第一手的产品销售信息，使企业及时根据市场变化，调整自己的产品结构和生产进度;又因为是零级渠道，企业可以独享产品的销售利润。
缺点是:这种营销渠道对企业来讲销售速度缓慢，投放广告不精准，侧重“销”而忽略“营”产品回款周期长占用资金量过大，不利于资金周转;企业要为这种营销方式设立专门的销售机构，培养专门的推销人员。另外更为重要的是，企业必须承担营销风险全部责任。
(4)-等级渠道
等级渠道（即一级、二级、三级、四级渠道），是在营销渠道中包括有中介商的和分销代理商，是市场营销中最常见的一种营销方式。企业利用等级渠道分销产品,其等级越高往往分销的网络越大，所面对的消费群体也就越多。但是商品往往也会因为渠道中介商多，销售成本大大增加。因此，如何选择合适的等级渠道销售产品是非常重要的。
